De vergelijking met de auto-industrie gaat wel een beetje op, volgens Marco Mans, commercieel directeur van TUWI. Net zoals er vandaag de dag geen slechte auto’s meer worden gemaakt, zijn er ook geen slechte machines meer. Tijdens een fabrieksbezoek aan Durma in juni werd duidelijk dat de Turkse fabrikant mee wil spelen met de top. “Durma heeft zijn machinepark verder ontwikkeld en geluisterd naar de markt.”
Durma zet in op Industrie 4.0, augmented reality en energiebesparing
Bij binnenkomst in de fabriek van Durma in het Turkse Bursa is het duidelijk: Durma is een trotse onderneming. In de ontvangsthal staan de eerste modellen die oprichter Ali Durmaz heeft ontwikkeld. Aangrenzend aan de hal is de werkkamer van de veertien jaar geleden overleden naamgever van het bedrijf. Alles is er nog in dezelfde staat en staat nog op dezelfde plek als toen hij overleed. Zijn kantoor is een museum geworden.
Nog geen twintig meter verderop staat in de fabriekshal een hypermoderne lasersnijmachine. Op uitnodiging van TUWI worden ongeveer veertig klanten van de Winterswijkse importeur van Durma rondgeleid door de 150.000 m² grote productiefaciliteit waar onder andere kantbanken, scharen, plasma- en lasersnijmachines worden geproduceerd.
A-MERKEN
Machines van Turkse makelij maken een opmars, vertelt Marco Mans, commercieel directeur bij TUWI. Zijn bedrijf is exclusief importeur van Durma voor Nederland. Vroeger zouden machines die niet uit Duitsland, Korea of Japan kwamen, eerder concurreren met tweedehands gebruikte apparatuur van A-merken. “Dat is allang niet meer zo”, zegt Mans. “Durma heeft zijn machinepark verder ontwikkeld en geluisterd naar de markt. Het was duidelijk dat de klant steeds meer eist. Hij verwacht kwaliteitsmachines die met het hogere segment kunnen concurreren.”
Durma pakte dat eerst op met de ontwikkeling van CNC-kantbanken, waarna de ponsnibbelmachines en laser-, buis- en plasmasnijmachines erbij kwamen. Tot slot verbeterde Durma de software, zodat de keten van high-tech producten rond was. “Meedoen in het hogere segment vraagt ook om een andere marktbenadering van ons. Wij moeten in staat zijn om de gevraagde service te leveren en het onderhoud uit te voeren. Daarom investeren wij continu in onze serviceafdeling.”
Dat ‘meedoen in een hoger segment’ raakt de kern van de relatie die TUWI en Durma met elkaar hebben. TUWI moet het onder andere hebben van service, precies wat Durma nodig heeft. “Als wij de eerste typen van nieuwe modellen verkopen, geven we terugkoppeling aan de fabriek over de machines functioneren. We maken dat ook duidelijk naar een klant: ‘Dit is het eerste model, er kunnen nog aanpassingen nodig zijn, maar dat lossen we samen op’. Zo deden we dat bijvoorbeeld met de eerste buis-profiellasers die TUWI uitleverde. Dat is uiteindelijk een mooi project geworden, waarbij Durma, TUWI en de klant samenwerkten. Met ons drieën hebben we iets moois neergezet.”
Maakt dat van Nederland een proeftuin? Voor sommige producten wel, meent Mans. “Wij zien wat onze klanten nodig hebben. Onze vijf vertegenwoordigers praten met de klanten. Die informatie filteren we, en we delen hem met Durma en met dealers in Europa. Dan heb je wel een fabrikant nodig die bereid is om te luisteren, en dat doet Durma.”
“Meedoen in het hogere segment vraagt ook om een andere marktbenadering”
SLEUTEL
Durma zet de komende jaren extra in op augmented reality, software (Industrie 4.0) en kosten- en energiebesparing. “We zien de waarde van data en willen alle data verzamelen. Dat betekent dat je een goed besturingssysteem nodig hebt. Op de plasmamachines werken we nu twee jaar met onze machinebesturing Aurora. Dat gaat goed, en we kunnen de gegevens prima uitlezen en verzamelen. Nu ontwikkelen we de software verder voor de lasermachine, en op de kantbanken zal ook de nieuwe DT-besturing komen. De AD-R kantbank heeft ook al een door Durma ontwikkelde besturing. Dit bedrijf wil aansluiten bij de trend van Industrie 4.0 en is er heel ver mee. Inclusief een Durma cloud-oplossing.”
Het is zichtbaar dat ook het midden- en kleinbedrijf investeert in ontwikkelingen die voorheen vooral voor grotere bedrijven met meer budgetten was weggelegd. Mans: “Iedereen ziet dat software de sleutel is en dat de machine een instrument is geworden. De machine was tien jaar geleden het middelpunt van een bedrijf, dat belang is afgenomen ten faveure van de software. De software is nu het middelpunt. Van daaruit bouwen we verder: wat zijn de eisen in de nabije en verdere toekomst? Dat kan stap voor stap, inclusief integratie met je ERP-systeem. Zodat er automatisch een besteladvies wordt gecreëerd en nacalculatie plaatsvindt in het complete facturatietraject. Ook de kleinere spelers zijn klaar voor 4.0, zij gaan bijvoorbeeld hun kantbank in een groter geheel betrekken. Het gaat namelijk niet alleen om de modernste lasers, het gaat ook over kantbanken. Hoe kun je de aansturing en de koppelingen daar regelen?”
Servo-aangedreven
Een derde trend die Durma en Mans benoemen, is energiebesparing. Een voorbeeld is de AD-Servo kantbank waarmee tot zeventig procent minder energie wordt gebruikt. Een simpel maar effectief idee. Een servo-kantbank staat de hele dag stand-by, en vraagt alleen energie wanneer hij daadwerkelijk wordt gebruikt. Nu is er een koppeling gemaakt zodat de servo-motor alleen aanslaat als een voetpedaal wordt ingedrukt. Dat geeft naast een flinke energiebesparing ook veel minder geluidsproductie. “Dat gegeven inspireert. Kun je bijvoorbeeld vaker machines servo-aangedreven maken? Misschien dat je met servo-aangedreven hydrauliek minder stroomverbruik en dus lagere kosten krijgt. Dat vertaalt zich uiteindelijk in een lagere kostprijs voor het product. Ondernemers zien dit ook, en als ze de voordelen herkennen, wordt het opgenomen in de verdere ontwikkelingen van producten. Ik vind het mooi om in dit geheel mee te denken, zowel met de klant als met de fabrikant. Daar krijg je veel betere en bestendigere relaties mee, in beide richtingen.”
